選品調(diào)研的整體思路
對于跨境電商賣家來說，選品是非常重要的一環(huán)，關(guān)系到店鋪是否會有流量，賣家如何做好選品調(diào)研呢？哪些是關(guān)鍵因素？關(guān)于選品調(diào)研可以從兩大方面入手，首先需要濾清選品調(diào)研的整體思路。其次是是選品調(diào)研的衡量維度。
選品調(diào)研的整體思路
1、確認衡量維度
第一點我們先要確認好在整個調(diào)研的過程中有哪些維度是需要去衡量的。建議貿(mào)易型的賣家可以召集開發(fā)選品的的同事和決策層一起探討哪些維度需要我們?nèi)ズ饬康摹?/div>
2、確認指標(biāo)&分級
我們確認了每個衡量的維度之后就要去確認對應(yīng)的指標(biāo)。舉個例子，衡量的維度可以是我們現(xiàn)在要進的類目的體量大概是多少，然后對應(yīng)的指標(biāo)就是多少的體量才是我們團隊是可以操作的，有把握能拿到不錯的BSR排名的。指標(biāo)通常很多，需要我們?nèi)シ旨墸话憧梢苑殖扇齻€級別。
3、搜集指標(biāo)信息
當(dāng)我們有了每個維度的指標(biāo)之后，就要開始進行指標(biāo)信息的搜集工作。我們可以通過各個工具、外部的調(diào)研方案、或者自己去做實時的抓取，去找到這些指標(biāo)信息，然后全部搜集起來。
4、判斷&篩選
有了指標(biāo)信息，有了判定的分級之后，最后我們可以把這些指標(biāo)歸到不同的分級里面，然后再去判斷和篩選，得出哪些我們最終有實力去做到不錯的銷量，哪一些可能暫時不在我們能力范圍之內(nèi)的。
整體來說，前期選品調(diào)研的工作主要就分為這四步。
市場情況衡量
選品調(diào)研的衡量維度
我們進行選品調(diào)研可以從市場情況衡量、類目準(zhǔn)入衡量、競爭分析、產(chǎn)品可操作性這四個衡量維度入手。
市場情況衡量
1、品類市場容量
第一個是要看這個品類的市場容量有多大。如果市場容量太小，我們可能就沒有辦法從供應(yīng)鏈拿到更低的價格，或者沒有辦法去做定制化，開模等產(chǎn)品優(yōu)化升級。
2、類目趨勢
其次我們要分析整個類目在市場的發(fā)展趨勢。某一些類目可能暫時體量還不夠大，但如果整體呈上升趨勢，未來的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４?，也是我們可以嘗試去提前布局的。同時，趨勢下降的品類也要謹(jǐn)慎進入。
3、品牌分析
第三點是分析對應(yīng)市場里面的品牌?？聪骂^部品牌類型，大部分是傳統(tǒng)線下知名品牌轉(zhuǎn)線上，還是新興互聯(lián)網(wǎng)品牌居多，進而判斷客戶購物習(xí)慣上能否接受線上新品牌和產(chǎn)品。另外，可以關(guān)注下和我們目前產(chǎn)品和資源上相近的頭部品牌，作為運營參考學(xué)習(xí)的對象。
類目準(zhǔn)入衡量
1、BSR 前50名Review數(shù)量
一般會看BSR（best seller rank）前50名review的數(shù)量。review的數(shù)量其實代表這個類目發(fā)展的時間和它對應(yīng)的穩(wěn)固程度。比如大型床墊等類目，基本上很多產(chǎn)品都達到了一兩萬的review。如果你一年之內(nèi)要做到跟他們分庭抗禮的水平，投入是非常大的，因此我們得慎重考慮。
2、新品占比
第二個是分析新品的占比。我們可以去看一下在這個類目里面是否有一些review不多的新品也能沖到BSR的前面。如果有，證明這個類目其實是有機會去做的。
3、品牌壟斷
第三個要去分析有沒有品牌壟斷。比如說工具的某些品類可能就被美國的一些傳統(tǒng)大牌形成了壟斷，基本上BSR前20位可能有半數(shù)都是同一個品牌的產(chǎn)品。像這樣的品類可能它的產(chǎn)品矩陣已經(jīng)補充得非常完整，積累的時間也比較長，新品牌進入短期內(nèi)銷售沖量機會就會相對小一點。
4、自營 VS 3P
我們都知道作為第三方賣家在流量方面肯定是比不過亞馬遜自己的親兒子的。如果一個類目前面亞馬遜自營店居多，留給第三方賣家的發(fā)展空間就非常有限。因此我們可以去分析這個類目有多少亞馬遜自營店，又有多少的第三方的賣家可以站穩(wěn)陣腳。如果有一定數(shù)量的第三方賣家，證明我們?nèi)ミM駐這個類目的發(fā)展空間還是比較大的。
競爭分析
1、分析核心技術(shù)壁壘
我們做競爭分析的時候首先要去分析頭部賣家是不是有一些核心技術(shù)是我們沒辦法實現(xiàn)的，或者是技術(shù)擁有自己專利的。如果存在核心技術(shù)壁壘，短期內(nèi)我們可能是難超越的。
2、分析性價比
其次就是分析性價比。同樣的價格比參數(shù)，同樣的參數(shù)則比價格。
3、分析價格趨勢
再者是分析價格的趨勢。如果產(chǎn)品價格趨勢在往下掉，那么它的競爭可能是在白熱化階段。如果你發(fā)現(xiàn)這個類別里面部分產(chǎn)品的價格短期內(nèi)出現(xiàn)比較大幅度的下降，也有可能部分賣家正在虧本清倉，這時候進入要謹(jǐn)慎。
4、分析需求痛點
我們做在競爭分析一定要去分析競品的客戶需求跟痛點是什么。
5、分析差異化賣點
接下來是分析差異化賣點。主要得研究我們的產(chǎn)品跟賣的比較好的競品差異在哪，是否可以做出差異點來，比如說實現(xiàn)競品沒有的功能或者是相似功能做得比競品更好。
6、運營端明顯短板
少數(shù)的一些類目從運營端來說就存在明顯的不足，比如產(chǎn)品的listing擬寫或者賣點的突出都沒有做得很好。如果你看到別人在運營端存在明顯短板，那說明我們也是有機會的。如果我們運營的時候去做好優(yōu)化，就有機會在類似的產(chǎn)品上搶得先機。
產(chǎn)品可操作性
1、利潤空間
談到產(chǎn)品的可操作性，最重要的肯定是利潤空間。具體能接受的利潤空間得根據(jù)團隊的實際情況去衡量。
2、認證合規(guī)
接下來是認證合規(guī)，認證合規(guī)指的是產(chǎn)品是否符合當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，和相關(guān)規(guī)范認證。比如UL, PSE認證，德國WEEE注冊等。
3、平臺規(guī)則
再往下是平臺的規(guī)則。平臺會有一些禁售的類別，可能需要你額外申請資質(zhì)。這個在平臺上是可以查詢的，如果平臺沒有明確指出，大家也可以通過聯(lián)系seller support客服或者去相應(yīng)的論壇上面查詢，做好選品排查。
4、風(fēng)險評估
接下來是風(fēng)險的評估。舉個例子，比如說退貨率。你可以去調(diào)研一下類似產(chǎn)品在亞馬遜上的退貨率，或者也可以通過你的供應(yīng)鏈去了解一下整體的退貨水平，看下是否在經(jīng)營可承受的范圍內(nèi)。當(dāng)然風(fēng)險肯定不止這一個，團隊可以一起頭腦風(fēng)暴，提前準(zhǔn)備。
5、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
接著是產(chǎn)品的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。比如我們產(chǎn)品要賣到日本，就必須要有日本的說明書，這就是產(chǎn)品的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該由產(chǎn)品團隊去制定。
6、供應(yīng)鏈優(yōu)勢
最后是供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。如果有一些產(chǎn)品我們在供應(yīng)鏈上沒有太大的優(yōu)勢，那么我們在跟別人競爭的時候，到貨時間或者整個周轉(zhuǎn)的時效可能就無法跟別人相比，那這個時候我們就要想一想這個類別應(yīng)該怎樣去進駐；相反，如果有些類似選品，有不錯的供應(yīng)鏈資源，能比現(xiàn)有的頭部賣家有更好的周轉(zhuǎn)時效和賬期支持等，會是一個非常大的選品優(yōu)勢，值得重點考慮。
